Publié le 22/02/2023

La psychologie de l’urgence en e-commerce : 5 tactiques pour déclencher l’achat

Avez-vous entendu parler du FOMO⁽¹⁾, ou Fear of missing out ? Le FOMO⁽¹⁾ est une technique marketing basée sur cette peur de manquer une opportunité. Cette approche cible précisément l'aspect « psychologique » du client pour lui procurer un sentiment d'anxiété : « c’est maintenant ou jamais ! »

Comme le dit le vieil adage, "vous ne savez pas à quel point vous voulez quelque chose jusqu'à ce qu'il soit parti... ou vendu à la personne qui est arrivée avant vous !"

En utilisant et combinant une variété de tactiques FOMO⁽¹⁾, vous pouvez tirer parti de la puissance de l'urgence pour renforcer l'attrait du produit et augmenter le taux de conversion. Dans cet article, nous explorerons 5 tactiques de marketing FOMO⁽¹⁾ pour créer l'urgence et attirer plus d'acheteurs.

La psychologie de l'urgence en e-commerce

Tactique n°1 : afficher les fins de stock pour mettre en avant la rareté

Tirer parti de la rareté des produits est une tactique pertinente dans la psychologie des achats en ligne, aidant à convaincre les acheteurs indécis. Montrez-leur que l'article auquel ils ont réfléchi sera bientôt indisponible : cela aura un impact sur leur comportement d’achat.

Lorsque les stocks d’un produit sont faibles, affichez-le sur la page produit. Vous pouvez indiquer le nombre exact ou l’état du stock (ex : « derniers articles disponibles » ou « stock bientôt épuisé »).

Tactique n°2 : afficher les vues et/ou ventes du produit pour renforcer le Social Proof

Le Social Proof⁽²⁾, ou preuve sociale, consiste à influencer le choix d’une ou de plusieurs personnes par le choix et le comportement du plus grand nombre.

Par exemple, une personne A est fortement susceptible d’acheter un produit X si les personnes B et C l’ont fait avant elle. Il s’agit ainsi d’une preuve de l’influence sociale sur la décision d’achat d’une personne.

En effet, les consommateurs apprécient les opinions des autres consommateurs. Même la simple mention de la popularité d'un produit est suffisante pour que d'autres acheteurs affluent vers ce produit pour l'essayer par eux-mêmes.

Un moyen rapide de tirer parti du FOMO⁽¹⁾ grâce à la preuve sociale consiste à afficher le nombre d'autres clients qui ont acheté ou consulté un certain produit un jour donné.

Nombre de client achat ou consultation produit

Tactique n°3 : afficher les options de livraison à durée limitée/gratuite sur les pages produits

La majorité des acheteurs sont davantage encouragés à effectuer un achat si la livraison est offerte.

Bien que la livraison à prix réduit ou gratuite soit une tactique courante en marketing, il existe des moyens d'étendre cette expérience au-delà d'une notification contextuelle afin d'amplifier le FOMO⁽¹⁾ et d'augmenter la conversion.

Un exemple efficace de marketing FOMO⁽¹⁾ consiste à afficher des options de livraison gratuite à durée limitée. Il s’agit également d’un excellent moyen d’écouler les stocks de produits se vendant moins bien.

Tactique n°4 : accélérer les ventes avec des remises à durée limitée

Vos acheteurs sont plus susceptibles de s'engager dans un achat s'ils savent qu'ils peuvent économiser un peu d'argent dans le processus. Qui n’aime pas faire « une bonne affaire » ? D’autant plus s’il s’agit d’une opportunité limitée dans le temps.

Affichez des remises avec compte à rebours pour stimuler l’achat.

Les comptes à rebours sont un exemple intemporel de marketing FOMO⁽¹⁾, créant un signal visuel clair indiquant que le temps est compté pour une vente particulière. Le sentiment d’urgence créé impacte les acheteurs et les pousse à prendre une décision plus rapide sur un achat qu'ils envisagent.

Autre avantage : ils sont impossibles à manquer. Les nouveaux visiteurs et les visiteurs qui reviennent seront constamment au courant du compte à rebours lorsqu'ils naviguent sur votre site.

Tactique n°5 : proposer l’option BNPL sur une période limitée

Le service Paiement en plusieurs fois (ou BNPL, « acheter maintenant, payer plus tard ») est de plus en plus plébiscité car il présente plusieurs avantages pour votre client :

Etaler une dépense sur plusieurs mois ;

Pouvoir acheter immédiatement afin de bénéficier éventuellement d’offres promotionnelles tout en remboursant ses achats ultérieurement.

La plupart du temps cette option présente un coût à la charge du client, qui peut être réfractaire à cette idée. Pour accélérer les ventes ou écouler certains stocks, n’hésitez pas à proposer le paiement en plusieurs fois, à durée limitée, avec par exemple un compte à rebours (comme vu précédemment). Votre client sera ravi de ne pas manquer cette opportunité.

Certains de nos clients utilisent cette tactique, avec des résultats positifs : Center Parcs - Une opération sans frais pour augmenter les ventes.

Offre limité paiement en plusieurs fois sans frais

Combinez plusieurs tactiques FOMO⁽¹⁾ pour booster⁽³⁾ vos ventes

Il est maintenant temps de commencer à mettre en œuvre ces tactiques afin de créer l'urgence et d'augmenter la conversion, la valeur moyenne des paniers et plus encore.

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